12 стадий работы продавца или этапы эффективных продаж

Здравствуйте дорогие читатели! Сегодня речь пойдёт о том, как правильно продавать. Если вы торговый представитель или непосредственно реализовываете товар в бутике или, скажем, аптеке и не знаете, как повысить продажи, прочтите до конца данную статью. В ней вы изучите этапы эффективных продаж и сможете избежать те ошибки, которые совершают большинство.

12 стадий работы продавца или этапы эффективных продаж

Я расскажу о 12 этапах, реализовав которые вы существенно повысите свои показатели.

Подготовка к контакту

К любым сделкам длительного цикла необходимо готовится заранее. Перед назначенной встречей задайте себе такие вопросы:

1. Какой результат встречи вы будете считать успешным?
2. На какие уступки вы можете пойти?
3. Какой у вас план Б, если все пойдёт не так как вы того ожидали?

Ответы помогут вам выработать соответствующий алгоритм действий.

Если вы торгуете в розницу, обратите внимание на 3 момента:

1. Внешний вид

Ваша одежда должна соответствовать специализации. Не нужно продавать строй материалы в смокинге или ходить по аптеке в грязном халате.

2. Невербальные сигналы

Не упускайте клиента с одной стороны безразличием и апатией, а с другой чрезмерной энергичностью. Научитесь быть уравновешенным. Всегда комфортно общаться с человеком, который проявляет сдержанность и спокойствие.

3. Внутренний настрой

Посетитель уйдёт к вашему конкуренту если увидит, что вы чем-то раздражены или расстроены. Помните, люди приходят к вам не только за товаром, но и за позитивными эмоциями. Берегите не только свои, но и чужие нервы.

Вступление в контакт

Одна из главных ошибок, когда продавец ведёт себя неестественно. На психологическом языке это называется не конгруэнтно.

Неискренность всегда чувствуется и не располагает к доверию. Невольно возникает внутренние сомнения и ощущения, что вас хотят обмануть, продать некачественную вещь. Совет здесь очень простой надо быть самим собой.

Перехват инициативы

Применяя формулу «клиент всегда прав», продавцы часто отдают инициативу и идут на неоправданные уступки. Иное дело, если речь идет о предоставлении услуг, где обслуживание посетителей главная задача.

Вот примерный шаблон как нужно вести беседу:

«Пётр Иваныч давайте так, чтобы сэкономить ваше время я задам ряд вопросов, а дальше расскажу о наших продуктах хорошо?».

Всё, инициатива в ваших руках. Теперь спрашивайте всё что угодно и видите клиента к сделке.

Определение квалификации клиента

В некоторых случаях мужчина, рассматривающий обувь на прилавке не планирует делать покупку здесь и сейчас. Возможно он просто собирает сведения, чтобы купить товар в другом месте.

Не стоит стесняться, уточните что желает посетитель. Квалифицируйте человека. Во-первых, вы сэкономите свои внутренние ресурсы, а во-вторых, ему самому будет так комфортней.

Выявление потребностей

На данном этапе определяется не то, какой продукт ищет покупатель, а зачем он ему нужен. Поэтому, отвечаем на два вопроса: для чего это нужно клиенту и какие у него есть пожелания. Поверьте, после этого ваши продажи станут экспертными и перейдут совершенно на другой уровень.

Презентация продукта

Ещё одна классическая ошибка — не говорить о выгодах, получаемых при покупке. Перечисляют свойства товара и технические характеристики, которые зачастую никому не интересны. А ведь именно на выгодах стоит концентрироваться на этом этапе.

Объявление цены

Самое дискомфортное в продажах — это объявление цены. Не делайте после этого паузу. Часто здесь эмоции человека спадают и начинается процесс «расставания» с деньгами. В этот момент половина всех клиентов сливается.

Чтобы избежать этого есть такая техника, которая называется «проезд».

Она очень просто работает. Назовите клиенту цену и без паузы просто продолжите общение.

К примеру: «Литр майского мёда стоит 1000 рублей, его употребляют даже те, у кого есть аллергия на сладкое. У Вас кстати не бывает аллергии?».

Непринуждённой беседой, вы как бы сгладите этот пикантный момент.

Работа с возражениями

Многие считают, что этот процесс предполагает некое противостояние. И это самая распространенная ошибка. Ведь клиент никому ничего не должен и смысла бороться с ним нет никакого.

Работа с возражениями — это выяснение того, какое сомнение кроется за озвученным возражением. Когда вы это определили, вам нужно привести всего лишь какой-то аргумент, который поможет его снять.

Весь процесс можно вообще свести к одному вопросу, — «скажите пожалуйста почему вы считаете, что…», и дальше подставляйте туда любое ваше возражение.

К примеру, клиент говорит: «это дорого». Вы в ответ: «Если на чистоту, почему вы думаете, что это дорого?». И так далее.

Предложенная фишка конечно не идеальна, но поверьте, она будет гораздо лучше работать чем любой бессмысленный спор и борьба с клиентами.

Завершение сделки

Классическую ошибку совершают те продавцы, которые завершают продажи тогда, когда клиент сам ещё к этому не готов.

Вот простые вопросы, позволяющие оценить степень готовности к покупке и определить правильный момент, когда стоит поставить точку:

«Как вам наш продукт в целом?»

«Как вам соотношение цена и качество?»

«По стоимости и условиям вам всё понятно?»

Увеличение чека

Совершив сделку подумайте о том, как увеличить сумму чека.

Самый простой способ, это предложить какие-то сопутствующие товары. Для начала поинтересуйтесь: «Вы ничего не забыли?» А далее предложите то, что может заинтересовать.

Скажем у вас приобрели новую камеру.

Постройте свой разговор таким образом: «Скажите пожалуйста, вы ничего не забыли? А у вас флешка есть? А сумка есть? Может быть вам понадобится штатив?» И так далее…

Удержание сделки

Существуют товары, а также услуги с неоднозначными комментариями в инете. Негатив по этим товарам бывает по разным причинам. Иногда можно наткнутся на явный заказ конкурентов.

Если вы хотите избежать возвратов, то сделайте обязательно такой превентивный ход. После сделки, предупредите что в соцсетях и на форумах люди иногда пишут о вашем товаре плохие комментарии. При этом обязательно приведите какие-то весомые аргументы против этого. Вы сделаете большую ошибку если оставите покупателя один на один с негативными отзывами.

Получение личных контактов

Все современные компании сегодня уделяют особое внимание сбору контактов. Ведь привлечь нового клиента гораздо дороже, чем продать старому.

По возможности собирайте контакты. Имея свою клиентскую базу, вы впоследствии можете осуществлять уведомление о всевозможных акциях, новом товаре, проводить опросы, мотивирующие на дальнейшие покупки и прочее.

Заключение

В заключении хотел бы сказать, что безусловно для разных ниш возможны свои особенности продаж. Попробуйте применить на практике предложенные советы и, я уверен, что результаты вас порадуют.

В комментариях к этой статье напишите занимаетесь ли вы бизнесом и как вы закрываете сделки. Применяете ли какие-нибудь особые техники. И были ли полезны для вас предложенные рекомендации.

Этапы эффективных продаж — Артём Лоркин